A negociação é uma habilidade valiosa para todos os profissionais no cenário atual do mundo dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas coisas o tempo todo com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras, e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenha resultados positivos.
O curso Técnicas de Negociação proporciona aos participantes o aprendizado de técnicas que permitem identificar os fatores que influenciam uma negociação e a forma de abordar cada uma das situações, tais como, planejar-se para uma negociação, identificar o próprio perfil e o do outro negociador, estudar as duas abordagens de negociação existentes: competitiva e colaborativa, mostrando a importância da relação “ganha - ganha” e o fortalecimento de parcerias, versus o “ganha-perde’.
• Conceitos e cenário do ambiente de negociações
o Ambiente de Negociação, conceitos e desmistificações
o O cenário atual e as novas tendências empresariais
o A importância da negociação no cenário atual
• Habilidades do Negociador
o Identificando a posição dos participantes na mesa de negociação: perfil,
interesses e posicionamentos
o Identificando o próprio perfil
o Os erros mais comuns do negociador
o Postura na negociação: branda, dura, analítica
o Bases do poder na negociação
o A arte de persuadir e influenciar
• Etapas e Estratégias para a negociação
o Preparação prévia à negociação
o Abertura do encontro
o Identificação dos reais interesses
o Negociação competitiva: branda, dura e analítica
o Negociação colaborativa
o Proposição de alternativas
o Tratamentos das concessões
o Tratamento das objeções
o Superação dos conflitos
o Plano “B” - BATNA
o Estabelecimento de compromisso ao final do encontro
o Estabelecimento de uma relação duradoura